Come applicare le leve della persuasione alla community
“Ho fatto un super affare: ho comprato la maglia della mia vita ad un prezzo fantastico! Pensa, prima costava più del doppio, ne erano rimaste solo due e l’offerta scadeva oggi pomeriggio. Incredibile! Ora potrò essere trendy come le modelle sulle copertine delle riviste di moda.”
Cosa spinge una persona a fare un acquisto anche se quell’oggetto in realtà non le serve?
Ve lo siete mai chiesti?
Lo psicologo americano Robert Cialdini sostiene che esistano delle leve psicologiche ( tecniche di persuasione) che vengono utilizzate nel marketing (ma anche in altri settori della vita) per acquisire clienti e “piazzare” la propria merce.
Nulla di misterioso in verità; il noto medico ha semplicemente analizzato il comportamento umano, riassumendolo in pochi semplici concetti base.
Leggendo i prossimi 6 punti capirai cosa ci porta a fare delle scelte piuttosto che altre:
Reciprocità: se tu mi dai qualcosa, io devo contraccambiare. Se ti faccio un regalo prima di proporti il mio prodotto, tu sarai più propenso all’acquisto.
Esempio:se per ottenere un indirizzo email dalla mia landing page, prima ti offro una parte del mio e-book o materiale scaricabile, tu compilerai il form con più convinzione.
Impegno e coerenza: se ti impegni in un progetto, poi devi comportarti con coerenza.
Se iniziamo una dieta, comprando dei prodotti e facendoci seguire da un nutrizionista, saremo molto più motivati e coerenti piuttosto che fare tutto “home made”.
Riprova sociale: se le altre persone hanno un determinato comportamento, allora anche noi lo adottiamo.
Se al supermercato dobbiamo scegliere un vino, tenderemo ad acquistare quello che sullo scaffale è in numero minore. Se tante altre persone lo hanno acquistato, allora deve essere il più buono.
Simpatia: accettiamo delle proposte da persone che ci “ispirano fiducia” o che ci piacciono.
E’ più facile accettare l’offerta (per un business o un’attività) da un uomo (o una donna) di bell’aspetto, curato e vestito bene…e che magari ci piace, piuttosto da qualcuno che fisicamente non ci attrae.
Autorità: accettiamo più facilmente una richiesta da chi indossa una divisa o un camice bianco perché lo individuiamo come autorità.
“Non mangiare carboidrati a cena” – se ce lo dice nostro cugino ha una valenza, ma se lo fa un personal trainer o un nutrizionista…beh…ha un altro impatto su di noi.
Se un prodotto viene promosso da un Influencer Marketing o un VIP allora penseremo che quello stesso prodotto sia molto migliore.
Scarsità: diamo un valore maggiore a ciò che in quel momento è poco disponibile o sta per finire.
“Ultima camera rimasta” ci dice Booking. “Beh, allora devo sbrigarmi” – pensiamo.
Queste tecniche vengono attuate da molto tempo nel marketing offline, ma tra tutti questi punti, quello che in rete è realmente il più efficace è la riprova sociale.
Moltissime persone oggi sono propense a fare una scelta in base a ciò che pensa la community della quale fanno parte.
Studi scientifici dimostrano che tendenzialmente l’essere umano è portato a “seguire la massa”, ed è quindi influenzato dal pensiero e dalle azioni degli altri. Un esempio molto semplice è la propensione a lasciare il nostro “like” su Facebook ad un post (alle volte addirittura senza leggerne i contenuti ) che ne ha già ottenuti molti. “Se gli altri della nostra community lo hanno fatto, allora lo faccio anch’io.”
La riprova sociale è per certo il punto focale sul quale lavorare per far conoscere la nostra azienda o solidificare la nostra brand reputation.
E tu che ne pensi?