Come applicare le leve della persuasione alla community

“Ho fatto un super affare: ho comprato la maglia della mia vita ad un prezzo fantastico! Pensa, prima costava più del doppio, ne erano rimaste solo due e l’offerta scadeva oggi pomeriggio. Incredibile! Ora potrò essere trendy come le modelle sulle copertine delle riviste di moda.”

Cosa spinge una persona a fare un acquisto anche se quell’oggetto in realtà non le serve?

Ve lo siete mai chiesti?

Lo psicologo americano Robert Cialdini sostiene che esistano delle leve psicologiche ( tecniche di persuasione) che vengono utilizzate nel marketing (ma anche in altri settori della vita) per acquisire clienti e “piazzare” la propria merce.

Nulla di misterioso in verità; il noto medico ha semplicemente analizzato il comportamento umano, riassumendolo in pochi semplici concetti base.

Leggendo i prossimi 6 punti capirai cosa ci porta a fare delle scelte piuttosto che altre:

Reciprocità: se tu mi dai qualcosa, io devo contraccambiare. Se ti faccio un regalo prima di proporti il mio prodotto, tu sarai più propenso all’acquisto.

Esempio:se per ottenere un indirizzo email dalla mia landing page, prima ti offro una parte del mio e-book o materiale scaricabile, tu compilerai il form con più convinzione.

Impegno e coerenza: se ti impegni in un progetto, poi devi comportarti con coerenza.

Se iniziamo una dieta, comprando dei prodotti e facendoci seguire da un nutrizionista, saremo molto più motivati e coerenti piuttosto che fare tutto “home made”.

Riprova sociale: se le altre persone hanno un determinato comportamento, allora anche noi lo adottiamo.

Se al supermercato dobbiamo scegliere un vino, tenderemo ad acquistare quello che sullo scaffale è in numero minore. Se tante altre persone lo hanno acquistato, allora deve essere il più buono.

Simpatia: accettiamo delle proposte da persone che ci “ispirano fiducia” o che ci piacciono.

E’ più facile accettare l’offerta (per un business o un’attività) da un uomo (o una donna) di bell’aspetto, curato e vestito bene…e che magari ci piace, piuttosto da qualcuno che fisicamente non ci attrae.

Autorità: accettiamo più facilmente una richiesta da chi indossa una divisa o un camice bianco perché lo individuiamo come autorità.

“Non mangiare carboidrati a cena” – se ce lo dice nostro cugino ha una valenza, ma se lo fa un personal trainer o un nutrizionista…beh…ha un altro impatto su di noi.

Se un prodotto viene promosso da un Influencer Marketing o un VIP allora penseremo che quello stesso prodotto sia molto migliore.

Scarsità: diamo un valore maggiore a ciò che in quel momento è poco disponibile o sta per finire.

“Ultima camera rimasta” ci dice Booking. “Beh, allora devo sbrigarmi” – pensiamo.

Queste tecniche vengono attuate da molto tempo nel marketing offline, ma tra tutti questi punti, quello che in rete è realmente il più efficace è la riprova sociale.

Moltissime persone oggi sono propense a fare una scelta in base a ciò che pensa la community della quale fanno parte.

Studi scientifici dimostrano che tendenzialmente l’essere umano è portato a “seguire la massa”, ed è quindi influenzato dal pensiero e dalle azioni degli altri. Un esempio molto semplice è la propensione a lasciare il nostro “like” su Facebook ad un post (alle volte addirittura senza leggerne i contenuti ) che ne ha già ottenuti molti. “Se gli altri della nostra community lo hanno fatto, allora lo faccio anch’io.”

La riprova sociale è per certo il punto focale sul quale lavorare per far conoscere la nostra azienda o solidificare la nostra brand reputation.

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