In base a cosa acquistano i tuoi clienti?
In base a cosa acquistano i tuoi clienti?
Durante i percorsi decisionali, tutti noi incappiamo i meccanismi cognitivi (aka distorsioni cognitive), che ci portano a prendere una determinata decisione.
I percorsi decisionali prevedono diversi step durante i quali si manifestano preconcetti, sabotaggi, visioni personali che ci portano poi a valutare un prodotto o un servizio in modo vantaggioso svantaggioso per noi.
Il percorso decisionale che attraversa qualunque persona prende il nome di customer journey.
Che cos’è il customer Journey
Come dice il termine stesso è il percorso che il cliente segue durante la fase di acquisto.
Il customer Journey si può dividere in tre fasi principali:
- Una prima emozionale
- Una seconda analitica
- Una terza emozionale (di nuovo)
Quindi possiamo dire che il customer Journey vive le fasi 1-2-1.
Prima fase emozionale
Durante la prima frase, il cliente vede un prodotto o un servizio a lui congeniale, in grado di risolvere una sua esigenza, un problema o di proiettarlo verso la realizzazione di un suo desiderio.
In questa fase sono le emozioni a farla da padrone.
Immagina ad esempio di voler acquistare un biglietto aereo per la tua prossima vacanza.
Mentre fai le tue ricerche, ti stai già proiettando nella zona di villeggiatura, anticipando quelle che saranno le esperienze che vivrai. In questa fase c’è un aumento di dopamina che come sappiamo viene chiamato l’ormone del piacere.
Quindi stai già parzialmente vivendo l’esperienza.
Scatta Però qualcosa in te che ti ferma.
Entra in gioco la fase 2, quella analitica.
Seconda fase analitica
A questo punto del customer Journey, cominci a valutare la fattibilità nel tuo prossimo acquisto.
Puoi permettertelo?
E se trovi un’offerta migliore?
Fammi capire che cosa offre un’altra compagnia aerea…
E così via.
In questa fase come puoi vedere, entrano in gioco tutte quelle dinamiche che portano ad un’analisi pratica e realistica.
Se ad esempio vuoi comprare lo stesso biglietto aereo, navigherai su più siti web per capire che cosa offrono gli altri. Se ci sono sconti e se magari nel prezzo del biglietto offrono delle facilities.
